- 重新發(fā)現(xiàn)樓承板供應商對客戶的價值
- 作者：樂上網(wǎng)絡部
- 類別：員工日記
- 瀏覽次數(shù)：1926
- 發(fā)表時間：2019-10-10
以前寫過一篇文章：《幫客戶解決問題才是真正的提供價值》，最近在做的一個項目，會重新思考一下這個問題，提供價值僅僅是幫客戶解決問題嗎？還有沒有別的呢？以前有句話叫：客戶是上帝，說得是自己對客戶的定位，雖然明了卻也空洞，那客戶是什么呢？是衣食父母？是合作伙伴，還是我們存在的理由？
最近做了一個海外的項目，是目前樂上樓承板做的較大的一個海外項目，前期無甚波瀾，一馬平川，順利簽約。原因無非是個人專業(yè)品牌的作用，包括前期無微不至的售前服務，讓客戶感受到了一種信任，這種信任讓客戶義無反顧的選擇了我，價格適中，而付款絕對甩國內(nèi)客戶十八條街。當然，我們一如既往的做好自己的事，讓客戶放心。
在這期間，客戶有新的訂單詢價，是一個大洋洲的單子，我們還是感動，客戶覺得我們是可以和他們一起合作，一起戰(zhàn)斗的，雖然我們也僅僅是從這個項目才認識的，但士為知己者死，對于信任的回報就是超出信任預期，讓他們感受到我們是他們的兄弟，交給我們的事情沒有后顧之憂。
談談樂上樓承板做得幾件事情吧：
1. 除了在合同前期，幫客戶制定技術方案，選擇合格材料，提供計算書外，對于海外物流及包裝，也給出了我們的意見（見文章《海外項目樓承板包裝方案》）雖然客戶也有不同意見，我們沒有遵從于客戶的意見，而是堅持自己的方案，最后客戶終于明白我們真正的是為他們考慮。
2. 對于國內(nèi)的運輸及集港，我們有給出了我們的建議，出發(fā)點無非是保證按時集港，并保證產(chǎn)品盡可能的減少損壞的機會，并對于產(chǎn)品外包裝標識也給出了建議，這次客戶一股腦的接收了我們的建議。
3. 關于產(chǎn)品數(shù)量，合同簽約數(shù)量也只是一個大概數(shù)量，一般情況下比實際數(shù)量略高（避免后期付款超過合同金額），但在樓承板后期深化中，可以有意無意的往簽約數(shù)量上靠，這樣可以多賺點錢了。我們的做法，盡量減少產(chǎn)品數(shù)量。是的，這樣看上去真傻。
4. 產(chǎn)品的厚度，合同中有兩種厚度：1.0mm和1.2mm，當時簽約時，考慮到有些跨距較大或者單跨，1.0mm厚度可能不夠，安全考慮還是用一些1.2mm厚度的，繪制鋪板圖中經(jīng)過計算，1.0mm厚度完全保證安全，與客戶技術請示后， 1.2mm厚度全部被1.0mm取代，雖然1.2mm厚度樓承板比1.0mm厚度利潤更好，但客戶可以節(jié)省造價，于是我們又做了一件“蠢”事。
這些，沒有和客戶直接說明，我們覺得這是應該做的，不能辜負了客戶的信任�？蛻糁獣允窃谥鲃訋臀覀冝k款時，金額是和數(shù)量相關的，當我把數(shù)量發(fā)給他時，他的電話打過來了：壓型鋼板的數(shù)量怎么少了？邊模的數(shù)量怎么多了那么多，堵頭數(shù)量也多了那么多。他擔心的是如果壓型鋼板到了施工現(xiàn)場不夠怎么辦，邊模和堵頭多了會不會超出合同額呢？
我知道他急，解釋得風輕云淡：壓型鋼板數(shù)量不會少，后面還加了備用板；這次數(shù)量比合同少了4000來平，不是為了少而少，而是部分區(qū)域用邊模替代了壓型鋼板，這樣邊模和堵頭的數(shù)量會增加，但，總體造價卻比合同額少了30多萬（高強高鋅的薄板比普強普鋅的厚板便宜太多）。
客戶明白了，沒有感謝，只是說我們核實好情況后會及時付款。
最近看了兩篇文章對我觸動很大，一篇是呂華同學公司的公眾號文章，他關于價格中是這么說的:我們不會像別人一樣追求自殺式報價，一定要追求合理的利潤空間，而且還要讓出空間給供應商。有時候有個別營業(yè)同事笑嘻嘻跟我說某個案子價格很高，老實講心里面是很不開心的。有高利潤為什么不讓給客戶？為什么不讓我們供應商多賺一些錢？
另一篇是關于華為、蘋果以及騰訊阿里的利潤率，華為的利潤率僅為8.7%，蘋果22.4%，阿里23%，騰訊25%。那華為為什么利潤率那么低，錢都花哪了？看文章發(fā)現(xiàn)，華為設備的一些價格比同行低，用它的說法就是讓利給客戶，還有華為研發(fā)投入大，還有華為對員工的薪酬高。
我們常說舍得舍得，有舍才有得，但真正面對利潤面對白花花的銀子時，誰又能做到舍得呢？市場上各種欺詐各種偷工減料層出不窮，得都得不到，拿啥去舍呢？即使得了又為啥舍呢？憑實力賺（騙）來的錢，為啥要舍呢？
市場永遠在一個良莠不齊的環(huán)境中，人與人之間的博弈算計無時無刻不在進行，同時，人性的光輝依然閃爍，你敬我一尺，我敬你一丈，人們之間可以做到親密無間，但那是有信任和依賴存在，人總歸是感情動物。利他其實才是利己，對待客戶亦是如此。
