- 啟示錄：一個樓承板廠家的倒閉
- 作者：耿勇
- 類別：員工日記
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- 發(fā)表時間：2018-10-04
我們一個客戶說，一個樓承板供應(yīng)商倒閉了。這是一家為位于中部的一家實力比較強的企業(yè)，了我們客戶很多的項目。去年在客戶的材料商大會上，我還見過他，誰想到眨眼之間就消失了。
怎么就消失了呢？我很困惑，順便向我的客戶了解了他們的情況，情況是這樣的：
1.盲目擴張
我的客戶一家央企。我剛才也說過，這家樓承板廠家做了他們很多的項目，同時，也和像很多這樣的央企合作過。豈止央企，包括有可能有需要材料的企業(yè)，他都會合作，所以當(dāng)時他們的營業(yè)額非常大，或者叫合同額非常大。在中部是首屈一指的。
他們不僅僅是在中部開展項目，在全國的各個區(qū)都有項目在做，戰(zhàn)線拉得很長。不管是國企還是私企。不管是超高層還是場館等公共建筑，每個項目他都想勢在必得。擴張讓他們名氣大漲，也有許多企業(yè)邀請他們來投標(biāo)，一時風(fēng)光無限。
2.大打價格戰(zhàn)
建筑行業(yè)非常不健康，拿投標(biāo)來說，基本上所有的項目都是最低價中標(biāo)，對于材料更是如此。為了拿到項目，這一家材料商大打價格戰(zhàn)。競爭對手的價格比他低，他會比對手還要低，直到把這個項目拿落入囊中。但是，價格卻是慘不忍睹。
大家知道，像壓型鋼板樓承板這樣得建筑材料的主要成本是原材料。利潤太低的話，基本上是無利可圖的。價格戰(zhàn)銷蝕了他們的大部分的利潤。即使他做了很多的項目，然而它的利潤依然很低。
3.材料款回款慢
剛才說到了建筑業(yè)很不健康，另一點表現(xiàn)為付款太差。對于建材來說，一般項目是沒有預(yù)付款的，全靠材料商墊資，而一般的進度款基本上付到70%左右，甚至連70%進度款都不能按照進度及時支付。更遑論后面的百分之二三十呢。
這家企業(yè)，它的問題也出在此。很多的應(yīng)收賬款沒有收到，也從另一個方面加劇了它的現(xiàn)金流的窘境。既利潤低，回款又差，那他的現(xiàn)金流還不出現(xiàn)問題嗎？
4.沒有核心競爭力
材料商在建筑行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈中是最下端的，什么話語權(quán)和議價能力。材料企業(yè)都是同質(zhì)化競爭和價格戰(zhàn)競爭。沒有創(chuàng)新，沒有服務(wù)，也就沒有核心競爭力。你也能做的是別人能做，你價格低，別人的價格低比你更低。實在不行就偷工減料，這也是他們?yōu)榱吮Ｈ麧櫟囊环N沒有辦法的辦法，當(dāng)然也使整個行業(yè)魚龍混雜，良莠不齊。
這家企業(yè)的產(chǎn)品我也了解，說實在的，沒有什么和別人不一樣的。他能做的別人也能做。無非是靠兩個方面來拿到項目，第一個低價，第二個靠所謂的關(guān)系。無非還是拼價格，大家都可以拼，關(guān)鍵是愿不愿意拼的問題；關(guān)系他能建立，別人也能建立，這也不是什么核心競爭力。
就這樣他倒掉了。在這個實體經(jīng)濟生存很艱難的時刻，就像千千萬萬個倒下的實體一樣。從這個案例來講，我們可以得到什么啟示呢？
1.不盲目擴張，守好自己的一畝三分地
我認(rèn)為：自己的一畝三分地就是自己特有的產(chǎn)品，自己的定位，自己與競爭對手的區(qū)隔。你僅僅做哪一類的項目或者是做哪一區(qū)域的項目或者是你作為一個高需求的項目，所為有所不為。樂上壓型鋼板定位于超高層項目高難高技術(shù)難度的項目，這是我們與別人不同的定位區(qū)隔。
2.保證一定的利潤率。
沒有利潤的企業(yè)是不道德的。我們追求的不是合同額或者產(chǎn)值而是利潤。沒有利潤一個企業(yè)怎么能生存下去呢？對于打價格戰(zhàn)的項目，樂尚壓型鋼板從來是不參與的。當(dāng)然，很多企業(yè)為了有生意做，也不得不犧牲利潤來獲得訂單，但這卻不是長久之計。
3.保證良好的現(xiàn)金流。
現(xiàn)在是現(xiàn)金為王的年代。很多很龐大的企業(yè)瞬間轟然倒塌，當(dāng)大家還對它的高大上形象羨慕不已時，其實它的內(nèi)部現(xiàn)金流已經(jīng)非常差。也許不知道哪一個很細(xì)小的失誤或者問題就能把他壓垮，就像壓倒駱駝的那根稻草。
要想活下去，必須有良好的現(xiàn)金流。建筑材料的廠家來說。每個項目的貨款都要隨時追討，否則積少成多，而最后一筆又一筆的應(yīng)收賬款把企業(yè)壓垮。
4.建立企業(yè)的核心競爭力。
核心競爭力這個詞用得有些濫了。對于企業(yè)本身而言，這個真是它的核心的東西，活命的東西。這對企業(yè)來說也不算容易，但要想活得久遠，沒有辦法，也要想辦法去建立起來。
首先大家應(yīng)該在產(chǎn)品做創(chuàng)新或周邊創(chuàng)新以區(qū)別于其他的競爭對手。其次，在服務(wù)方面，你要有獨特優(yōu)勢。再次，應(yīng)該在獨特的領(lǐng)域上建立更新的藍海。
這就是關(guān)于一個制造企業(yè)的倒閉所引發(fā)的啟示。
