- 明示壓型鋼板行業(yè)7個坑，幫客戶省了20%的錢
- 作者：耿勇
- 類別：員工日記
- 瀏覽次數(shù)：2314
- 發(fā)表時間：2018-01-16
昨天，又忘了更新博客，我這腦子啊。
聽說我們樓承板的官網(wǎng)到了首頁，其實(shí)我個人博客早就在首頁了，現(xiàn)在到了第二頁，我們的官網(wǎng)和博客大部分是專業(yè)知識和為客戶解決問題的，在首頁不足為奇。
當(dāng)然很多人也在首頁，是做得競價，而如果不投錢了，自然而然就掉下來了�，F(xiàn)在上個首頁已經(jīng)沒什么稀奇的了，接到詢價電話也沒什么特別的，我們目前關(guān)注的，如果客戶的壓型鋼板給我們做，我們能給客戶提供什么價值，讓客戶覺得物有所值。
現(xiàn)在許多人就是賣貨賺錢賣貨賺錢，這也不可厚非，我們剛開始也是這樣的。但當(dāng)大家都這么做的時候，就成了價格戰(zhàn)，在客戶眼里沒什么不同，什么品牌，什么質(zhì)量，大家都差不多，那選擇供應(yīng)商的只能靠價格和關(guān)系了。
然而，客戶真的是這樣嗎？生意的本質(zhì)就是賺錢賣貨嗎？我覺得不是，應(yīng)該是為客戶解決問題，為客戶提供價值。這個說起來有點(diǎn)像羅永浩賣手機(jī)談情懷一樣，是不是有點(diǎn)虛？其實(shí)，情懷也是一種需求，至少滿足了一些人虛榮心。
回到本質(zhì)，客戶可能會關(guān)心價格（現(xiàn)在還有什么不關(guān)心價格呢），但他是否只關(guān)心價格呢？就拿壓型鋼板來說，至少還有安全，你不能用了你的產(chǎn)品，最后樓板塌了把？！除了安全本身還有安全感，這種安全感是由廠家的品牌口碑業(yè)績來決定的。
試想一下，買一個名不見經(jīng)傳，沒做過幾個項(xiàng)目的廠家的產(chǎn)品，還是選擇口碑不錯技術(shù)專業(yè)有品牌的廠家來做呢？當(dāng)然小廠家價格真的很實(shí)惠，實(shí)惠的讓你懷疑是不是真的，就這樣他糾結(jié)猶豫仿徨，那是安全感在作怪，最后他還是選了貴的。這種安全和安全感也是要幫客戶解決的問題啊。
在網(wǎng)上來的一個客戶，剛開始覺得我們比別人貴，問是否能夠降價，我讓小楊直接把電子書發(fā)過去，客戶看了《壓型鋼板采購的七個坑》后，直接來上海，看廠簽合同，他不想樓板塌啊，因?yàn)樗麊栠^有的廠家，你能保證壓型鋼板的厚度真正的是1.0mm的嗎？廠家說怎么可能，0.9mm就不錯了。
這個案子，我們幫客戶解決了安全感的問題。還有嗎？還有。客戶在各種過程會遇到一些問題，設(shè)計(jì)過程中，招標(biāo)過程中，施工過程中都有，能幫客戶解決問題才能能讓你做成生意。在技術(shù)上，我們在美國M&G項(xiàng)目上在日本三菱項(xiàng)目上幫客戶解決了問題，而這些問題是他人不會解決的，于是生意自然而成，而也開了在壓型鋼板行業(yè)向客戶收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)的先例。
在1月份的這幾天里，我們簽了幾個合同，是幫客戶解決成本過高的問題，有的客戶連價格都沒有和我們侃，因?yàn)樗酪呀?jīng)為他節(jié)省了20%還要多，夫復(fù)何求？ 是的，我們的目光已從單一的銷售轉(zhuǎn)換到為客戶解決問題，提供價值上來了。
我們和客戶之間不僅僅是買貨賣貨的銷售關(guān)系，現(xiàn)在是幫客戶解決問題的合作伙伴，而這個伙伴關(guān)系是多維的，又不僅僅局限于壓型鋼板了。
作者：耿勇
